Entre a grande variedade de plataformas de análise e um número aparentemente infinito de métricas de crescimento, pode ser difícil encontrar o sinal através do ruído.
- Quais métricas de crescimento acompanhar?
- O que é importante?
- O que importa?
É muito fácil gastar tempo rastreando métricas que, na verdade, não estão ajudando você a tomar decisões importantes para aumentar a receita do seu SaaS.
Sem contexto ou comparação, as métricas geralmente são inúteis e, portanto, chamadas de métricas de vaidade. As métricas de vaidade são facilmente manipuladas e na verdade não ajudam você a expandir sua empresa.
Métricas como sessões no site, seguidores no Instagram e assinantes de e-mail podem fazer parecer que você está progredindo ou fazendo a coisa certa, mas na realidade não se correlaciona necessariamente com o crescimento da receita, que é o objetivo final do seu negócio.
Neste artigo, analisamos como as métricas de crescimento ajudam você a tomar melhores decisões para o seu negócio.
Para que servem as métricas de crescimento?
Como não queremos rastrear métricas de vaidade, cada métrica de crescimento deve ajudá-lo a responder a uma ou mais das seguintes perguntas:
- Meu negócio é viável financeiramente?
- O que está funcionando bem?
- O que precisa melhorar?
- O que devemos focar para impulsionar o negócio?
As métricas de crescimento para os negócios baseados em SaaS e assinatura diferem muito das vendas únicas e negócios baseados em transações.
Como a receita é coletada ao longo do tempo em vez de antecipadamente, deve haver uma forte ênfase na retenção. Assim, muitas dessas métricas estão focadas na retenção, bem como na aquisição de clientes.
Esteja você tentando melhorar o crescimento de sua receita ou analisando um negócio SaaS à venda , essas 8 métricas de crescimento são extremamente cruciais.
Taxa de velocidade do Lead (LVR)
Seu primeiro objetivo é aumentar continuamente o número de leads qualificados gerados.
Lead Velocity Rate é uma medida de crescimento de leads qualificados por um mês em relação a um mês de referência anterior. Quando medido mês a mês, o LVR pode ser um poderoso preditor da trajetória dos negócios, tanto em termos de receita quanto de crescimento de usuários.
Outras métricas (mesmo aquelas que discutiremos abaixo) tendem a ser indicadores defasados, pois não são confiáveis para prever o crescimento dos negócios porque são fortemente influenciadas por outras entradas.
O Lead Velocity Rate, por outro lado, é uma medida atual e em tempo real do desempenho real de vendas, especialmente quando é medido com base em leads qualificados.
Em geral, se o Lead Velocity Rate for usado como um dos principais KPIs de sua organização de vendas e for consistentemente atendido mensalmente, é um forte indicador de sua eficiência de vendas e do crescimento futuro dos negócios.
Devido à natureza preditiva da Lead Velocity Rate, ela é uma ótima métrica de crescimento para rastrear e prever o crescimento da receita.
Como calcular a taxa de velocidade do lead?
Calcular a taxa de velocidade de avanço é tão simples quanto calcular o crescimento percentual:
Taxa de Velocidade do Lead = (Nº de Leads Qualificados Este Mês – Nº de Leads Qualificados no Mês Passado) ÷ Nº de Leads Qualificados no Mês Passado x 100
Portanto, se você tiver 11 leads qualificados este mês e 10 leads qualificados no mês anterior, sua taxa de velocidade do lead atual será de 10%.
(11 leads qualificados este mês – 10 leads qualificados no mês passado) ÷ 10 leads qualificados no mês passado x 100 = 10%.
Taxa de conversão de leads
Da mesma forma, o número de leads qualificados que se convertem em clientes pagantes também é crucial para a capacidade de crescimento do seu negócio.
O que faz uma boa taxa de conversão de leads varia de acordo com o modelo do seu negócio.
Por exemplo, um aplicativo freemium pode ter uma taxa de conversão de leads muito baixa em comparação com um aplicativo com uma avaliação gratuita de duas semanas.
Mas isso não deve impedi-lo de medi-lo intencionalmente e trabalhar para melhorar o número de leads que se tornam clientes.
Isso pode ser feito por meio de uma melhor experiência de integração, conteúdo educacional, e-mails acionados, tours de produtos e outras estratégias para ajudar os leads a encontrar e aproveitar o valor do seu aplicativo.
Quando você tem um número decente de leads chegando, melhorar a taxa de conversão pode ajudar bastante a mover a agulha e garantir que você aproveite ao máximo cada experiência do cliente.
Como calcular a taxa de conversão de leads?
Calcular a taxa de conversão de leads é simples, desde que você tenha o prazo certo:
Taxa de Conversão de Leads = (Nº de Novos Clientes nos últimos 30 dias ÷ Nº de Leads nos últimos 30 dias) x 100
Portanto, se você teve 12 novos clientes nos últimos 30 dias e 100 leads nos últimos 30 dias, sua taxa de conversão de leads atual seria de 12%.
(12 Novos Clientes nos últimos 30 dias ÷ 100 Leads nos últimos 30 dias) x 100 = 12%
Receita Recorrente Mensal (MRR)
Receita recorrente mensal , comumente abreviada como MRR, é toda a sua receita recorrente normalizada em um valor mensal. É uma métrica geralmente usada entre empresas de assinatura e SaaS.
A principal diferença entre o MRR e a Receita Líquida é que o MRR é normalizado, o que significa que é uma representação da receita, não do que está realmente sendo coletado.
A Receita Líquida pode ser maior ou menor que o MRR, dependendo dos termos de cobrança e programação de seus planos. Por exemplo, um mês com um número particularmente alto de inscrições em um plano anual faria com que a Receita Líquida fosse maior que o MRR, o que normaliza o plano anual para um valor mensal.
A receita recorrente é a força vital de qualquer SaaS. É o que torna a construção de um SaaS tão atraente. Você não precisa se preocupar com vendas pontuais que podem ou não retornar. Se você tem um produto sólido, eles retornam automaticamente.
Em geral, é uma métrica direta, mas há algumas nuances que você deve levar em consideração, dependendo do seu modelo de negócios.
Como calcular o MRR?
Calcular a receita recorrente mensal em alto nível é simples:
MRR = Nº de Clientes x Valor Médio Faturado
Portanto, 10 clientes pagando uma média de R$ 100 por mês significariam um MRR de R$ 1.000.
10 clientes e R$ 100/mês = R$ 1.000 MRR
E se você quiser calcular qual é sua Receita Recorrente Anual (ARR) , basta multiplicar seu MRR atual por 12.
Taxa de Churn
Churn refere-se ao número de clientes ou assinantes que param de usar seu serviço durante um determinado período de tempo. Seu churn anual é a taxa percentual na qual você está perdendo seus usuários. Os clientes que pararam de usar seu serviço “cancelaram”.
Mesmo uma pequena taxa de churn pode ter um grande impacto em sua receita ao longo do tempo.
Os efeitos compostos da taxa de churn podem ter um impacto enorme durante um longo período de tempo.
Embora o churn seja inevitável – você perderá usuários, assim como os ganhará – é um dado importante a ter em mente ao planejar a expansão de sua empresa.
O churn é frequentemente negligenciado porque se supõe que trazer mais novos clientes deve anular seus efeitos, mas a realidade é que uma alta taxa de churn é insustentável e tem efeitos compostos ao longo do tempo.
Também é indicativo de problemas potencialmente mais profundos, como ajuste de produto/mercado, integração, preços ou expectativas do cliente.
Custo de Aquisição do Cliente (CAC)
É uma regra simples de negócios que você quer ganhar mais dinheiro do que gasta. Segue-se que é importante saber quanto dinheiro você está gastando.
O dinheiro gasto para convencer um cliente a fazer uma compra é chamado de Custo de Aquisição do Cliente (CAC). Para ser lucrativo, no nível mais simples, o custo de aquisição do cliente precisará ser menor do que seu valor do tempo de vida do cliente (LTV). Você precisa ganhar mais dinheiro do que gasta adquirindo o cliente.
O método mais fácil de calcular o CAC é somar todas as despesas de aquisição de um cliente e dividi-lo pelo número total de novos clientes. As despesas incluem custos em todas as etapas do funil, ou seja. salários de marketing, campanhas de PPC, executivos de vendas, etc.
CAC = (Despesas Totais de Marketing + Despesas Totais de Vendas) ÷ Nº de Novos Clientes Adquiridos
Valor do Tempo de Vida (LTV)
Valor do Tempo de Vida é o valor previsto que um cliente gastará em seu produto ou serviço ao longo de todo o relacionamento, portanto, “vida útil”. Essa métrica pode ajudá-lo a passar do pensamento baseado em transações para o foco no valor de longo prazo dos negócios repetidos.
O Lifetime Value é uma métrica importante, especialmente quando comparada com os
Custos de Aquisição de Clientes (CAC).
Se você souber quanto será o valor de um cliente ao longo da vida, poderá tomar decisões mais inteligentes sobre o que gastar para adquirir um cliente.
Colocando essas métricas em ação
Essas métricas devem ser revisadas diariamente, semanalmente e mensalmente para garantir que você esteja no caminho certo para atingir suas metas.
Ficar de olho nessas métricas ajudará você a identificar padrões, rastrear melhorias e criar estratégias sobre o que focar.
Você pode até usá-los como ponto de partida para pesquisar sua base de usuários e fazer uma pesquisa mais completa sobre os clientes para realmente entender o contexto por trás das métricas que você está analisando.
Da próxima vez que você estiver se perguntando como sua empresa está indo, o que está funcionando, o que precisa ser melhorado e o que focar em seguida, essas métricas ajudarão você a responder claramente a essas perguntas.
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