Fechar qualquer venda é difícil, e fechar sua primeira venda é ainda mais difícil. Aqui está o que você precisa saber para decolar os números de vendas da sua empresa.
Tudo o que você precisa saber para fechar sua primeira venda.
Como fundador de uma startup, você é obrigado a usar muitos chapéus diferentes. Você e seus colegas cofundadores precisarão fazer malabarismos com várias tarefas críticas durante os estágios iniciais antes de poder contratar funcionários, e isso significa que você pode acabar assumindo algumas funções fora de sua zona de conforto
Se você se considera um vendedor ou não, em pouco tempo sua startup precisará começar a gerar vendas. A parte mais importante da venda é o fechamento. Tentar fechar sua primeira venda para sua startup é especialmente desafiador porque você ainda não tem impulso.
Depois de conseguir alguns clientes na porta, será mais fácil conseguir mais para seguir.
Aqui está tudo o que você precisa saber para fechar suas primeiras vendas e começar a ganhar impulso, mesmo que vender não seja sua especialidade.
Dicas e truques para vender de forma eficaz
Vamos começar com algumas diretrizes gerais para vender bem. Toda venda deve ser abordada com dois objetivos básicos:
- Saber o que o cliente precisa.
- Comunique ao cliente como seu produto pode oferecer o que ele precisa.
O passo dois segue naturalmente o passo um. Você precisa entender o problema do cliente antes de poder oferecer uma solução relevante. Um dos maiores erros que você pode cometer como vendedor é se apressar em seu discurso antes de aprender alguma coisa sobre o cliente.
Claro, se vender fosse tão fácil quanto perguntar ao cliente qual é o problema dele e dizer que você pode resolvê-lo, você não estaria lendo este artigo. Aqui estão algumas dicas e truques práticos que podem ajudá-lo a transformar essas duas etapas básicas em um negócio fechado.
Encontre seus primeiros usuários
Em primeiro lugar, se você é um empreendedor procurando maneiras de conquistar seus primeiros clientes, você enfrenta um obstáculo único no processo de vendas.
É muito mais difícil convencer as pessoas a comprar uma ideia não testada porque o fator de risco é maior. Apelar para um público amplo neste momento não é fácil porque o consumidor típico não está interessado em um produto sem histórico para falar.
Seus primeiros clientes são chamados de “early adopters” e devem ser seu foco principal quando você está construindo tração.
Os early adopters não são definidos por um grupo demográfico específico (idade, etnia, renda etc.), o que os torna particularmente difícil de identificar e segmentar. Aqui estão algumas características comuns dos adotantes iniciais a serem observadas ao procurar leads:
- Eles gostam de correr riscos. Procure leads que tenham um histórico de fazer investimentos ou decisões de negócios de “alto risco e alta recompensa”.
- Eles têm tolerâncias de alto risco. Os early adopters (ou aqueles que você deveria ter como alvo, de qualquer maneira) têm os meios para fazer backup de suas apostas arriscadas. Eles tendem a ser bem educados e financeiramente estáveis.
- Os early adopters são muitas vezes motivados pelo desejo de ter os produtos mais recentes ou as soluções mais avançadas. Use isso a seu favor ao vender para eles.
Comece a fechar imediatamente
Quando você pensa em fechar vendas, é natural pensar no final do processo – o momento em que você aperta a mão e o cliente assina o contrato.
Na verdade, você deve começar a fechar a partir do momento em que o processo de vendas começa.
Ao longo de cada etapa do processo de vendas, você deve trabalhar para se posicionar da maneira mais vantajosa possível.
Cada informação que você aprende sobre o cliente em todas as conversas que você tem com ele deve ser aproveitada para aproximá-lo do “sim” final.
Não deixe uma conversa terminar sem receber algum tipo de “sim” deles: “sim, vamos marcar outra ligação”; “sim, vamos marcar uma reunião”; “sim, eu gostaria de ver uma demonstração.” A ideia é construir cada fechamento pequeno e incremental, preparando-os gradualmente para o fechamento final, em vez de dar um salto gigante no final.
Prepare-se para objeções
Não importa o quão charmoso e convincente seja o seu discurso de vendas, espere encontrar alguma resistência do cliente. Parte de uma estratégia de vendas eficaz é saber quais serão as objeções do cliente antes mesmo de apresentá-las.
Depois de fechar mais vendas, você começará a perceber quais objeções você ouve com mais frequência. Você deve ter refutações para essas objeções sempre prontas.
Por enquanto, pense nas fontes mais prováveis de atrito em seu processo de vendas. Seu produto tem um preço alto? Tem um processo de implementação demorado? Existe um concorrente oferecendo um negócio melhor?
Se um cliente o pegar desprevenido com uma dessas preocupações, ele pode rapidamente levar a venda a uma queda. Prepare contra-ataques convincentes para toda e qualquer objeção que você antecipar e pratique entregá-los imediatamente.
Melhores estratégias de fechamento
Sua abordagem em geral no processo de vendas tem um impacto sobre se você fecha ou não o negócio no final. Mas, quando você chegar à conversa final, existem algumas táticas que você pode usar para terminar com força. Aqui estão algumas das estratégias de fechamento mais eficazes:
Fechando com perguntas
Se você quiser começar a vender mais, faça mais perguntas. Você deve aproveitar todas as oportunidades para descobrir mais sobre o cliente em potencial e suas necessidades e usar todas essas informações para ajustar sua abordagem para obter o negócio desse cliente em potencial.
Ao longo de todo o processo de vendas, faça perguntas aos prospects que o ajudarão a aprender sobre eles e criar aberturas para você destacar o valor do seu produto. Por exemplo: “quais obstáculos estão impedindo sua equipe de atingir seus objetivos?” ou “onde você vê seu negócio daqui a um ano, em termos de crescimento?”.
É fácil se posicionar automaticamente como o falante e o prospect como o ouvinte – você está apresentando um discurso de vendas e eles são o público atento, certo?
Na verdade, a maioria dos discursos de vendas bem-sucedidos são conversas. Seu trabalho como vendedor é fazer as perguntas certas para guiar a conversa em direção ao resultado desejado.
Você notará que a maioria das seguintes estratégias de fechamento envolve fazer perguntas de um tipo ou de outro.
Agora ou Nunca Fechar
O fechamento “agora ou nunca” cria um senso de urgência que estimula o cliente a tomar uma decisão. Oferecer um desconto por tempo limitado é uma maneira de fazer isso, mas muitos clientes verão as táticas de preços.
Em vez da urgência de fabricação, é melhor encontrar uma razão legítima para que seja do interesse do cliente comprar agora.
Uma ótima maneira de fazer isso é perguntar sobre as metas do cliente para o crescimento do negócio e posicionar seu produto como a chave para alcançar esse cronograma.
Se o cliente opera em um setor competitivo, você também pode apresentar a ideia de que ele precisa agir agora para fechar a lacuna ou manter sua vantagem competitiva.
A chave para realizar o fechamento “agora ou nunca” é identificar e alavancar os problemas existentes do cliente que precisam ser resolvidos com urgência, e não criar novos problemas por causa da urgência.
Take Away Close
O take away close é um exemplo clássico de psicologia reversa As pessoas querem o que não podem ter, então se você fizer um prospect pensar que não pode ter seu produto, ele vai querer mais. Pode parecer infantil em termos tão simples, mas pode ser muito eficaz na prática.
Imagine que um cliente está quase pronto para fechar, mas está sendo teimoso em relação ao preço. Nesse cenário, você pode aplicar a tática de retirada de duas maneiras:
- Você pode sugerir que você abra o negócio por enquanto e retorne a ele em outro momento, quando o cliente em potencial estiver pronto para comprar.
- Você pode fazer o downgrade da oferta removendo um recurso ou serviço e atender o cliente em potencial por um preço mais baixo.
Quer você retire um recurso ou todo o negócio, agora o cliente está pensando no valor que está perdendo, não no dinheiro que está economizando.
Você não deve se apressar com essa tática, especialmente quando sua empresa é jovem e sua marca ainda não tem muito peso por trás dela.
Se você começar a tirar as coisas enquanto o cliente em potencial ainda está explorando seu interesse em seu produto, ele provavelmente irá embora. Use o take away como uma forma de dar gorjeta a um prospect que está sentado em cima do muro há algum tempo.
Não se esqueça de acompanhar
Depois de fechar a venda, é importante fazer o acompanhamento com o cliente. Fazer isso é uma parte crítica da construção de um relacionamento com esse cliente no futuro. Ao acompanhar, você pode:
- Construir confiança com o cliente
- Faça o cliente se sentir valorizado
- Aborde proativamente as dúvidas ou problemas do cliente
- Reúna feedback valioso do cliente
- Identifique oportunidades de upsell
Fechar uma venda é um empreendimento complexo que é metade arte e metade ciência. Você pode usar este guia de vendas para colocá-lo na direção certa, mas se quiser ajuda personalizada para resolver seus desafios de venda ou no processo de vendas, considere dar uma olhada em nossos mentores especialistas em vendas.
